Големите играчи привличат нови клиенти в онлайн средата

Текстът е публикуван в бр. 1/2022 г. на сп. Business Global.

Основана през 2013 г. в Чехия, GLAMI е глобална модна търсачка, която събира и организира всичко, свързано с модата, на едно място. През 2019 г. тя беше призната от Deloitte Technology Fast 50 за 20-ата най-бързоразвиваща се компания в Централна Европа. GLAMI.bg включва почти 100 сътрудничещи си електронни магазина, които събират в своя каталог над 1 000 000 продукта. Компанията е част от групата Inspigroup, мрежа от модни уебсайтове в 17 държави: България, Чехия, Гърция, Германия, Франция, Словакия, Унгария, Русия, Словения, Испания, Румъния, Турция, Бразилия, Хърватия, Литва, Естония, Латвия.

Имате ли данни за ръста на продажбите през 2021 г. и на какво според Вас се дължи той?

Почти удвоихме продажбите на нашите партньори в България през 2021 г. Основната причина е, че пазарът на електронна търговия в България процъфтява. Някои смятаха, че след като ограниченията бъдат премахнати, хората ще се върнат към предишното си поведение, но това очакване не се изпълни. През ноември 2021 г. по данни на Националния статистически институт (НСИ) продажбите в специализираните магазини за текстил и обувки бяха дори под нивото на продажбите от 2015 г. От друга страна, общите продажби на електронна търговия (като се вземат предвид всички вертикали) бяха 6 пъти по-високи през ноември 2021 г. в сравнение с 2015 г., нараствайки с приблизително 15% на годишна база. Това развитие ясно потвърждава прогнозите ни в GLAMI – има цялостно преминаване към електронната търговия и купувачите никога няма да се върнат напълно към предишните си навици. 

Като онлайн модна търсачка успяхме да постигнем силно представяне на кампаниите на GLAMI за партньорите ни. Това, че използваме персонализирани резултати в каталога за удобство на нашите потребители, увеличи потенциала за конверсия в електронните магазини на партньорите ни и подпомогна създаването на стратегически партньорства за GLAMI. Това увеличи каталога ни от продукти до повече от 1 милион артикула.

Кои са категориите продукти, които водят ръста на продажбите? Има ли такива, към които интересът не се е увеличил?

От категориите за жени най-голям ръст на годишна база е регистриран при портмонетата, якетата, палтата и роклите. От мъжките категории това са ботушите и якетата, като говорим за трицифрен ръст за категориите и на двата пола. Най-популярната категория са роклите, дамските кецове и мъжките маратонки, които също имат много висок, двуцифрен ръст.


Доколко ковид-пандемията допринесе за ръста на продажбите? Според Вас как щеше да се развива секторът на електронната търговия без ограничителните мерки, хоум офиса и други свързани с пандемията фактори?

Мисля, че електронната търговия щеше да продължи да се развива силно, но щеше да отнеме известно време, за да достигне настоящите обеми. Ръстът ѝ през първите 6 месеца от пандемията беше еквивалентен на растежа от предходните 10 години според McKinsey. И данните показват, че тази тенденция продължава и до днес.

Налага ли и какви ограничения пандемията пред бизнеса с онлайн търговия?

Ограниченията във физическия свят укрепват позицията на електронната търговия. Ефектът е по-скоро положителен за всеки субект на пазара на електронна търговия, тъй като принуждава повече хора, дори тези, които не са били онлайн грамотни или просто не желаят да пазаруват онлайн, да изпробват услугите и платформите. Те се запознаха с удобството на онлайн пазаруването, тъй като получиха добро преживяване, включващо всяка стъпка от процеса – от откриване на модни продукти, през безпроблемно плащане, до отлично обслужване на клиентите след покупката.

Какви промени направихте във вашия бизнес през последните години?

Пренастройването към работа от вкъщи за всички наши колеги беше най-голямата промяна и премина по-гладко, отколкото някога съм мислил, че е възможно. Рационализирахме и автоматизирахме много от нашите маркетингови процеси преди пандемията, което направи работата ни от вкъщи още по-ефективна и удобна. Работихме и върху AI аспекта и персонализирането за нашите потребители, което ни позволява да добавим още повече стойност за тях, успоредно увеличавайки потенциала за реализация в избрания от тях магазин.

Успяват ли куриерските фирми да се справят с нарастването на поръчките?

От разговори с наши партньори знаем, че куриерските фирми са успели да управляват повишеното търсене на услугите им, тъй като са били подготвени за подобна тенденция. Също така не се сблъскахме с много оплаквания относно сроковете за доставка на пазара. Поради повишеното търсене модните електронни магазини трябваше да се справят с проблемите в складовете и с капацитета си, но куриерските фирми не бяха основният проблем този сезон.

Има ли недостиг на стоки? Кои са те?

Не и от страна на модната индустрия.

Как инфлацията се отразява върху вашия сектор? Има ли увеличение на цени на стоки и на доставки, доколко то ще продължи и през 2022 година?

Спрямо нашите вътрешни данни не виждаме почти никаква разлика в цените на закупените продукти на годишно ниво. Но като се вгледаме внимателно в последното тримесечие на 2021 г., се забелязва увеличение на средната стойност на поръчката със 7%. Това отчасти показва, че има ръст на цените на модния пазар. Един от факторите е, че магазините като цяло не са имали толкова високи намаления, колкото в предишни години. Друг фактор е инфлацията – по данни на НСИ годишната инфлация за 2021 г. е 7,8%.  

Засега можем да кажем, че цените са стабилни, но това е по-скоро резултат от стратегията за снабдяване в модната индустрия, за която колекциите и материалите се подготвят поне една година предварително. С нарастването на цените на суровините например памукът поскъпна с почти 50% през 2020 г., можем да очакваме и увеличение на цените в модната индустрия през следващите месеци. Но ръстът на цените ще се забави с времето, за да стане отново стабилен.

Навлизат ли чуждестранни търговци на българския пазар? Как това се отразява на конкуренцията? Очаквате ли окрупняване на българските компании?

Сравнявайки нашия опит от други пазари, за които GLAMI работи активно, забелязваме, че пазарът може да бъде много наситен, без огромна консолидация. 

С появата на значителни чуждестранни конкуренти потребителите печелят чрез повече оферти, по-ниски цени и обикновено по-добро пазаруване. В дългосрочен план компаниите, които са на пазара, се възползват от по-големия натиск, за да рационализират и автоматизират процесите, което прави цялата компания по-гъвкава, а това е важно в тези непредвидими времена. Допълнителен ефект има и фактът, че големите играчи привличат клиенти в онлайн средата и подобряват цялостната инфраструктура на пазарите.

Как оценявате конкуренцията на българския онлайн пазар? Има ли неща, които искате да се подобрят?

Конкуренцията далеч не е наситена. Мисля, че България има най-голям потенциал за развитие, много по-далеч и по-бързо във вертикала на електронната търговия и модната електронна търговия от която и да е друга южноевропейска страна. Бих искал да подобря маркетинговата визия и стратегията на модните електронни магазини, така че те да са по-отворени към тестване на различни настройки и микс от канали в портфолиото си за онлайн маркетинг. Трябва да осъзнаем, че търговията на дребно не преминава само към онлайн версия. Преминава се и към мултиканалност и трябва да измерваме синергията, а не само изолирания ефект на всеки канал.

Кои според Вас ще са основните тенденции на онлайн пазара в България през 2022 г. и следващите години?

Маркетингът в социалните мрежи ще продължи да набира популярност и почти всички социални платформи ще се опитат да намерят начин да рационализират пазаруването директно на своя уебсайт или приложение. Тъй като устойчивостта все още е много важна тема, магазините за втора употреба ще отбележат силен растеж. От гледна точка на модните тенденции комфортният начин на обличане ще бъде актуален и през 2022 г.