Какво „движи“ инвеститорите

Текстът е публикуван в бр. 63 на сп. Business Global.

Момчил Василев

Как инвеститорите избират в коя компания да вложат средства? Как решават дали да останат по-дълго, или да излязат от своята инвестиция? Как преценяват рисковете, преди да започнат сделката? Как помагат за развитието на компанията, в която са инвестирали? А как самите компании да направят така, че да станат по-привлекателни за инвестиране и да постигнат успех? Да се опитаме да отговорим на тeзи въпроси. Момчил Василев 

е изпълнителен директор на българския офис на глобалната предприемаческа мрежа Endeavor. Той има над 30 години професионален опит в управлението и бизнес развитието в различни индустрии. Завършва магистърска степен в областта на икономиката в УНСС, както и програмата по предприемачество в Харвардския университет. Член е на Асоциацията на дипломираните сертифицирани счетоводители (ACCA), на Управителния съвет на предприемаческата асоциация BESCO и на Консултативния съвет на Българската асоциация за дялово и рисково инвестиране БАДРИ/BVCA.

Всички инвеститори основно се интересуват от това доколко смислен и голям проблем решава предприемачът със своя продукт или услуга. Само по себе си това определя и мащаба на пазара, а той определя потенциала за растеж. Но има и различни подходи в зависимост от фазата на развитие на компанията, както и от типа инвеститор.


Ранна или зряла фаза?


За инвестициите в ранна фаза основният въпрос е доколко основателят (основателите) на компанията са създавали и развивали проекти, независимо дали в същата сфера, в която работят в момента. Разбира се, в екипа им задължително трябва да има хора, които са дълбоко запознати с конкретната сфера на дейност, обикновено в „нашите ширини“ това е някой от основателите. За стартъпите е почти сигурно, че какъвто и продукт да имат, той ще претърпи сериозни промени в своята еволюция – успешният продукт може да се окаже нещо съвсем различно от това, което е бил в началото. Затова качеството на екипа в този етап е с особена важност. Ако екипът има визията, упоритостта и подхода да върви напред и да не се страхува от това да завива наляво или надясно в зависимост от това как пазарът реагира на продукта, това обикновено води до добър резултат.

При компаниите в по-зряла фаза, които вече са установени на пазара, качествата и характеристиките на продукта вече имат голямо значение. Инвеститорите се интересуват също от капацитета на екипа не само да развива продукта, а да го продава систематично, в мащаб и да работи с клиентите, за да ги задържи по-дълго.

При ранна фаза инвеститорите се фокусират върху количеството, опитват се да инвестират в максимален брой смислени проекти с ясната идея, че смъртността в ранния етап е сравнително голяма. Докато в по-зрялата фаза все повече има значение и колко добре е структурирана и управлявана самата организация. Но понеже и нуждите от капитал са по-големи, съответно рисковата експозиция с всяка инвестиция е по-голяма и затова инвеститорите са по-внимателни при подбора на компаниите. Процесът отнема по-дълго време, но за сметка на това добрите инвеститори в този етап се ангажират и с доста по-активна подкрепа на своите инвестиции. Например чрез мрежата си помагат на компаниите да излязат на нови пазари, подкрепят ги в решаване на конкретни организационни и оперативни проблеми.


Ангели, VC, CVC и фондове за частен капитал


Такава до голяма степен е логиката за инвестиране на фондовете за рисков капитал (т.нар. венчър капитал (VC) инвеститорите, бел. ред.). При стратегическите инвеститори е по-различна. При пряка инвестиция на корпорация в стартиращи компании или компании в растеж целта при тях е да се получи достъп до някаква интересна технология. Малките компании са много по-гъвкави да развиват и да адаптират нови технологии, докато една голяма корпорация е по-тромава и затова е по-лесно и по-бързо, а и в някои случаи и доста по-евтино да придобие достъп до технология, като просто инвестира в някоя компания. Обикновено това се случва с идея освен интеграция на самата технология, в перспектива и придобиването на самия бизнес, ако той порасне достатъчно. Така че там хоризонтът е доста по-дългосрочен, отколкото стандартният от 5 години „плюс – минус“ за венчър фондовете, след което се търси изход от инвестицията (екзит).

По подобен начин стоят нещата и при т.нар. ангел инвеститори (инвеститори физически лица, бел. ред.). Те обикновено влизат в най-ранна фаза, когато и рискът е най-голям, но обикновено го правят не само с цел капиталова печалба, а и защото познават определена индустрия или силно вярват в индустрията, в която оперира компанията. Има и емоционален момент – да подкрепиш финансово и морално в нейното развитие една компания, защото ти харесва каузатаѝ. Затова ангел инвеститорите са доста по-търпеливи и са склонни да чакат и по-дълго време. Разбира се, ако компанията тръгне в посока на венчър кепитъл инвестиции, обикновено при първия кръг на финансиране (т.нар. Серия А, бел. ред.), институционалните инвеститори изкупуват дяловете на ангел инвеститорите, за да опростят разпределението на собствеността. Предполага се, че в този момент ангел инвеститорите вече са постигнали доста прилична доходност на инвестицията си.

Отделен подвид са семейните инвестиционни офиси и корпоративните фондове за венчър капитал (CVC). Повечето семейни офиси оперират като стандартни VC инвеститори с хоризонт около 5 години, търсейки по-голяма доходност на портфейла си, но някои имат и по-дълъг хоризонт, особено ако член на фамилията е ангажиран с управление на инвестициите.

Корпоративните фондове имат един инвеститор – корпорация, която иска да инвестира свободен ресурс, за да навлезе в нови технологии. Обикновено тези фондове се интересуват от компании, много близки до бизнеса на компанията майка, за да ползват експертизата, да добавят към нея, както и да интегрират технологии към своите. Фарма компаниите, инженерните компании до голяма степен са ангажирани с такива инвестиции.

Друга категория са фондовете за частен капитал (т.нар. прайвът екуити инвеститори, бел. ред.), които инвестират в зряла фаза и тяхната стратегия и роля е ускореното развитие на компанията и финансовите ѝ показатели с оглед на бъдеща препродажба. При тях хоризонтът дори може да бъде по-къс – 2 – 4 години.


Повече пари за компании в растеж


Логиката на институционалните инвеститори е една и съща в цял свят и ситуацията в България не е по-различна. Големият проблем на България, на региона като цяло, както и на Европа по принцип, е, че няма достатъчно капитал за т.нар. скейлъпи – иновативни компании с доказани продукти в растеж. След „Серия А“ диапазонът между 7 – 8 млн. € и 15 млн. € на рунд става много труден за набиране. В Европа липсват такъв тип инвеститори от сорта на българския „Блек пийк капитал“ например и в по-малка степен „Инвенио Партнърс“, доскоро и „Силвърлайн Капитал“ беше такъв. Това води до проблема, че някои от компаниите, в които са инвестирали фондове, специализирани за ранна фаза, трудно намират следващия кръг финансиране. Така и фондовете са леко „заклещени“ и не могат да излязат, или да реализират последващи инвестиции, за да завършат инвестиционната си стратегия. Това се отразява върху ликвидността на пазара и възможността на компаниите да следват темпа на растеж, който искат и от който се интересуват инвеститорите. 

Адресирането на проблема със скайлъп капитала е едно от нещата, които ние като екосистема се опитваме да разрешим.

В България корпоративните фондове все още не са активни, има единични сделки, като например инвестицията на BMW в „Ампеко“. Иначе частен капитал, особено за по-зрелите компании, има достатъчно. Сделки като покупката на „Престиж 96“ от Valeo Foods Group, зад която стои един от най-големите фондове за частен капитал – американският Bain Capital, показват това. Така че ситуацията в България е по-скоро въпрос на обем и на наличие на капитал.


Рецепта за успех


Как иновативните български стартъпи и скейлъпи могат да привлекат повече инвеститори и да получат по-добра оценка? Ако говорим за компании, които вече са припознати от пазара, най-важното е да убедят инвеститорите, че техният продукт е релевантен за достатъчно голям пазар. Ако продуктът им отговаря на специфична потребност, нужда или казус на българския пазар, шансът да го мащабират до размер, който да е интересен за глобален инвеститор, е почти нулев. Просто защото нашият пазар е достатъчно малък. Затова в Endeavor ние винаги насърчаваме нашите предприемачи от ден първи да мислят глобално. В момента, в който започнем да работим с тях, това е основната тема. Да адаптират продукта си, ако той вече не е създаден изначално с такава идея, да отговаря на някаква глобална нужда. И второ, да изградят инфраструктура, процеси и организация, която да може да продава този продукт глобално.

Българските компании, а и като цяло тези в региона на Източна Европа са доста добри в това да създават качествени продукти и съвсем не са толкова добри в това да ги продават глобално. Имаме инженерната мисъл и при нас винаги се започва първо от продукта и след това му се търси пазар. Докато инвеститорите много повече оценяват компаниите, които първо са намерили пазара и след това търсят пари, за да създадат продукт, който да посрещне нуждите на този пазар. 

Да имаш добър, уникален продукт, не значи, че той ще се превърне в добър или голям бизнес. Това са две различни неща. И преходът на основателите от ролята да се фокусират върху продукта и неговите качества към това да управляват организация, която да изпълни визията им за този продукт, често е предизвикателство. А резултатът от този преход отсява тези, които успяват повече, спрямо тези, които успяват по-малко.