Увеличете продажбите, без реално да продавате

Негативният стереотип на продавача и продажбите, като професия, продължава да битува в съвременното общество. Ние просто не вярваме на продавачите. Обичаме да си купуваме неща, но не обичаме да ни ги продават. Кога за последно се натъкнахте на продавач, който се съобразява с вашите финансови интереси? За да бъдете успешни, като предприемачи трябва непрекъснато да продавате: на клиенти, инвеститори, стратегически партньори, служители, кандидати за работа.

Но как да го правите, без да губите доверие в себе си, и същевременно да увеличавате продажбите. Ето три правила, които могат да помогнат.

Отървете се от тайните
Най-голямото предизвикателство за всеки продавач е да изгради доверие с клиентите. Един ефективен начин да направите това е да покажете, че поставяте техните интереси пред своите. Това не е лесно, но един от начините е да направите нещо, което вашите конкуренти не биха и помислили да сторят – фактора „за разлика от всички“. През 1959 г. в автомобилната индустрия конкуренцията бе ожесточена, когато инженер на Volvo изобрети триточковия предпазен колан. Вместо да брани патента си, Volvo сподели това животоспасяващо изобретение, искайки да печели по друг начин от него. С отварянето на патента компанията започна да изгражда своя първоначален бранд фокус – безопасността, който все още гордо рекламира днес. Един от начините да спечелите доверие е да отдадете от силата си. Можете да дадете информация, която вашите конкуренти използват в своя полза. Можете също така да позволите на клиентите да научат неща за вас или вашата компания, които иначе не биха могли да разберат сами. Но как да сте сигурни, какво да споделите? Като попитате клиентите си няколко въпроса. Какво не харесвате в миналото в работа на компаниите в моята индустрия? Какво искате да се промени? Какво е нещото, което искате да знаете, преди да вземете решението си? Отговорите ще ви помогнат да разберете с какво да се разделите.

Търсете необичайни партньори
Всеки производител е готов да продаде душата си, за да влезе на рафтовете на големите вериги или да плати скъпо за реклами във Facebook и Google Adwords. Но тъй като всички го правят, това едва ли може да ви отличи. Вместо това разберете как нещо, което вече имате, може да осигури решение на някой друг проблем. Примери за необичайно партньорство? Walmart и дигиталната медия BuzzFeed си партнират от 2017 г., за да могат видеоклиповете на BuzzFeed Tasty да вкарат потребителите в електронната търговия на Walmart. Така не се наложи веригата да харчи време и пари да създава собствен канал, за да управлява онлайн продажбите, а BuzzFeed намери нов източник на приходи. Dunkin‘ Donuts и платформата за споделено пътуване Waze обединиха усилията си през 2012 г., за да вкарат всички обекти на Dunkin‘ в телефоните на клиентите си. Пет години по-късно Waze дори създаде възможност да се поръчват предварително понички по телефона. За да намерите своя необичаен партньор, си задайте следните въпроси: Кой друг продава или иска да продава на моя идеален клиент? Какво купуват клиентите ми преди, след или вместо моя продукт или услуга?

Възползвайте се от ограниченията си
Друго често срещано оплакване, което правят „идеалните клиенти“, е феноменът „да“. Купувачите се разочароват, когато някой каже: "Да, няма проблем, мога да го направя“, но след това се оказва, че това не е точно така. Помислете дали клиентите ви не са готови да чуят честния отговор "не" или "Не знам, но ще проуча най-доброто решение за вас". Те не очакват от предприемача да знае как се прави всичко. Но винаги възнаграждават уважение, откритост и усилия.

Текстът е публикуван в брой 22/2019 г. на списание "Икономист", който може да купите в разпространителската мрежа. Вижте какво още може да прочетете в броя.